Por: Rafael E. Berrocal R.

Desde que Productos de Lux S.A. (Proluxsa), una compañía fundada en 1964 por el chiricano Máximo Gallardo, envió el año pasado su primer contenedor de salsa picante "Congo" a Australia, uno de los mercados más lejanos del mundo, los pedidos no han parado. Más impresionante aún, es que la empresa logró romper esta barrera sin la ayuda de ningún acuerdo de libre comercio o del gobierno.

Aprovechando el gran número de personas latinoamericanas que viven en el extranjero, el objetivo de la empresa ha sido llevar el sabor de la comida latina criolla a cualquier parte del mundo.

Además de Australia, las salsas, condimentos, jugos, vinagre, la vainilla y los enlatados de frijoles de Proluxsa se exportan a Nueva York, Miami, Inglaterra, Taiwan, Puerto Rico, Centroamérica y el Caribe, razón por la cual la compañía se ganó este año la categoría ‘producto autóctono’ en los premios "El Exportador del Año".

Proluxsa también está apostando en grande a su línea de jugos embotellados. El pasado jueves salió el segundo contenedor de jugo de cranberry al mercado taiwanés, acogiéndose al beneficio del TLC que firmó Panamá con el país asiático.

Guerra de guerrillas

A pesar de sus negocios extrafronterizos, el mercado local sigue siendo el más importante para las ventas de la compañía, pero ya se encuentra saturado por los productos importados, dijo Rosmer Jurado, director de comercialización de Proluxsa.

Desde 1997, la compañía ha mirado hacia afuera para potenciar sus ventas, pero no le fue fácil. "Cuando uno llega a un mercado extranjero es como un estudiante nuevo que llega a la escuela: nadie lo conoce", expresó Jurado.

En los mercados, los productos de Proluxsa tienen que competir con los de las grandes transnacionales como Campbell’s en la línea de enlatados que posee todos los recursos económicos para lanzar campañas de mercadeo a nivel mundial. Pero esto no ha sido la piedra para detenerse.

La estrategia de Proluxsa ha consistido en ir ganando mercado poco a poco demostrando la calidad de los productos en ferias y todos los eventos comerciales. Así fue como lograron entrar al mercado de Nueva York con sus salsas y picantes.

"Es una guerra de guerrillas, tenemos que ir poco a poco. No estamos compitiendo en pequeñas ligas, estamos compitiendo en las grandes ligas", señaló Jurado.

Resultados

Las exportaciones de Proluxsa lograron un crecimiento del 43% en 2004 en comparación con el año previo. Para este año la compañía proyecta un crecimiento similar o mayor con respecto al 2004.

Las ventas al exterior este año representarán un 25% de las ventas de productos alimenticios manufacturados en plantas panameñas. La meta de la empresa es que en los próximos 5 años este porcentaje aumente a un 40%. "Para ello estamos preparándonos con nuevas inversiones en tecnología y recursos humanos", señaló el director de comercialización de la empresa. En cuanto a volumen, Proluxsa proyecta cerrar este año con 65 contenedores exportados.